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MONTAR UN DESPACHO DE ABOGADOS

“Canvas” para Abogados. Cómo aplicar al sector jurídico esta popular técnica para crear negocios

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¿Te suena de algo esta imagen? ¿Habías visto alguna vez más este esquema?

Si la respuesta es NO, esta entrada te interesa y mucho. Ya que tienes frente a ti una de las metodologías más innovadoras (y simples) para generar modelos de negocio.

¿Es aplicable a la abogacía o a una gran firma? SÍ. Sin duda.

Vamos a explicártelo con un ejemplo práctico, pero puedes llevar el concepto a tu caso particular. Por ejemplo buscando generar negocio: en tu área de especialidad en una gran firma o en tu propio despacho de Abogados.

El Business Model Canvas es una de las técnicas más utilizadas por compañías innovadoras como Amazon, Youtube, Google para definir su modelo de negocio en base a ciertos parámetros. Pero ¿y por qué en la Abogacía no se utiliza? ¿Puede tener alguna utilidad para un gestor o manager de una gran firma? ¿Y para un abogado emprendedor que está creando su propio despacho? POR SUPUESTO QUE SÍ.

Como mencionamos, el modelo Canvas es una herramienta de diseño de modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Eb palabras de Osterwalder, “la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica”.

Para explicarlo de una forma visual, vamos a partir de que somos titulares de un despacho de abogados especializado en Derecho de Familia y en Derecho de Menores.

 

SEGMENTOS DE MERCADO

¿Quiénes van a ser mis clientes? La respuesta a esta pregunta dependerá, de la actividad a la que nos dediquemos (abogacía, medios de comunicación, psicología, educación…).

Dado que nuestra especialidad es el Derecho de Familia, es probable que nuestros clientes estén vinculados a asociaciones de distinta índole, como las siguientes:

  • Asociaciones familiares, como el AMPA de los centros educativos o la Asociación de Familias Numerosas, ANFANE, FADES, etc., así como aquellas asociaciones de carácter provincial o autonómico.
  • Asociaciones infantiles, pudiendo éstas ser, a su vez, de muy diversa naturaleza:
  • Asociaciones de estudiantes.
  • Asociaciones contra el bullying.
  • Asociaciones dedicadas al apoyo y atención de niños que padecen alguna enfermedad, como PYFANO, ASPACE…
  • Asociaciones deportivas, como la Fundación Deporte Joven, SEMED/FEMADE…

 

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor marca la diferencia entre nuestro negocio y el de los competidores, es aquello que va a determinar que los clientes se decanten por adquirir tus productos o contratar tus servicios. Se trata de ofrecer una ventaja competitiva al mercado.

La propuesta de valor de nuestro despacho podría consistir, por ejemplo, en facilitar el pago de nuestros honorarios mediante su fraccionamiento en varios pagos, ofrecer asesoramiento personalmente y de manera online según los casos, etc.

 

CANALES

Cuando hablamos de canales, nos referimos a canales de distribución del producto o servicio que ofrecemos. Se trata de publicitar nuestros productos o servicios para captar clientes y abarcar una mayor cuota de mercado.

Como abogados especializados en Derecho de Familia, podríamos utilizar distintos canales para dar a conocer nuestros servicios y llegar a un mayor número de potenciales clientes:

  • Publicidad mediante el conocido ‘buzoneo’, es decir, hacer llegar al domicilio de múltiples personas una carta o folleto informativo que recoja no solamente el servicio que ofrecemos, sino también esa propuesta de valor a la que nos referíamos antes.
  • Publicidad a través de radio e incluso televisión, si bien hay que ser consciente de que estos recursos suponen un desembolso económico más elevado y, en consecuencia, habría que valorar si podemos permitirnos este gasto.
  • Anuncio en vallas publicitarias o en carteles en medios de transporte público, como los autobuses.
  • Promoción a través de redes sociales.
  • Desarrollo, mantenimiento y actualización de página web que recoja, de una manera sencilla y visual, una breve presentación de los miembros del despacho, el tipo de servicios que ofrecemos, datos de contacto y horario, nuestra propuesta de valor e incluso una zona privada donde el cliente pueda tener acceso a todos los datos relativos a su asunto.

 

RELACIONES CON LOS CLIENTES

Es fundamental determinar si, por nuestro negocio, la relación con el cliente va a ser habitual o esporádica, si va a necesitar o no un trato personalizado, si va a ser un autoservicio o un proceso automatizado…

En cualquier firma de abogados, es evidente que cada cliente necesita y merece un trato personalizado, ya que no existen dos casos iguales, por lo que tendremos que ganarnos su confianza y conseguir que se sienta cómodo.

Además, e incluso aunque un cliente nos encomiende un solo asunto, el contacto con este cliente va a ser constante a lo largo de varios meses e incluso años, por lo que debemos lograr que el cliente se sienta valorado y que mostramos preocupación por su asunto.

Para alcanzar estos objetivos, podemos, por ejemplo, mantener una comunicación periódica con el cliente para comentarle si se han producido novedades o no desde la última comunicación, pues, aunque no existan novedades, este simple gesto hará que el cliente se sienta tranquilo y valorado.

 

FUENTES DE INGRESOS

Las fuentes de ingreso no solo han de permitir que el negocio sea rentable, sino que también tienen que ajustarse a lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio que se les ofrece.

En nuestro despacho de abogados, la principal fuente de ingresos vendría dada por el pago de nuestros honorarios por los clientes, aunque también podríamos obtener ingresos como consecuencia de impartir seminarios o conferencias acerca de la materia de familia o de menores, de la firma de acuerdos o colaboraciones con asociaciones y/o entidades dedicadas a nuestra especialidad a las que prestemos asesoramiento, etc.

 

RECURSOS CLAVE

Para poner en marcha el modelo de negocio y que éste funcione, son necesarios recursos humanos, físicos, intelectuales y financieros.

Para nuestro despacho de abogados, podríamos establecer acuerdos o colaboraciones con profesionales expertos en la materia en la que nos encontramos especializados, por ejemplo, para la llevanza de asuntos en otras ciudades o comunidades autónomas cuando nos fuera imposible a nosotros mismos, e incluso con profesionales que no pertenecen propiamente al campo legal pero cuyos servicios son necesarios, como podrían ser psicólogos, economistas, peritos…

Asimismo, sería conveniente fijar un proveedor o servicio técnico específico, por ejemplo, en materia informática, para contratar un software de calidad y para garantizar la rápida y eficaz solución de problemas que nos permitan reanudar inmediatamente la actividad cuando falle el sistema; o, en materia de útiles de oficina y papelería, que nos aseguren un eficiente suministro de materiales ante posibles imprevistos.

 

ACTIVIDADES CLAVE

Cuando hablamos de actividades clave, pensamos en todo aquello que es necesario para hacer efectiva nuestra propuesta de valor, atendiendo al tipo de producto o servicio que ofrecemos al público. En este sentido, estas actividades clave pueden estar relacionadas con la producción, la distribución, la solución de problemas…

Para nuestro despacho de abogados, podríamos considerar actividades clave en nuestro quehacer diario las siguientes:

  • Citar y/o pasar consulta a los clientes.
  • Análisis exhaustivo de los asuntos.
  • Preparación de juicios con los clientes.
  • Redacción precisa y puntual de escritos, a fin de poder comentar con los clientes aquellas cuestiones que consideremos oportuna y tener tiempo suficiente de realizar posibles modificaciones antes de su presentación o envío.
  • En su caso, actualización del blog o de las redes sociales.

 

SOCIOS CLAVE

Los socios clave son aquellos que van a contribuir a potenciar nuestra propuesta de valor y, por qué no, a incrementar nuestros ingresos.

En un despacho de abogados especializado en Derecho de Familia, podrían considerarse socios clave nuestros compañeros de despacho que ejerzan como abogados independientes (es decir, sin que juntos constituyamos una determinada firma); otros despachos o firmas que colaboren con nosotros; profesionales de materias ajenas al Derecho pero que, a menudo, se encuentran interrelacionadas (psicología, trabajadores sociales, economistas…); asociaciones, fundaciones e instituciones con las que colaboremos; asesores de marketing y desarrollo de negocio; etc.

 

ESTRUCTURA DE COSTES

Se trata de analizar y decidir qué costes debemos asumir necesariamente para poner en marcha nuestra idea de negocio.

En nuestro caso, como costes mínimos tendríamos los siguientes:

  1. Renta o adquisición de un local para destinarlo a despacho. No obstante, cabe la posibilidad, especialmente para Abogados noveles, de prescindir inicialmente de este coste y reunirse con los clientes en el Colegio de Abogados (aunque, lógicamente, atendiendo tanto a la disponibilidad de los clientes como al horario del Colegio de Abogados), por ejemplo, desarrollando el resto de funciones desde su vivienda.
  2. Coste que suponga amueblar el despacho y hacernos con todo el material necesario para el desarrollo de nuestra actividad, desde la adquisición de un ordenador hasta las carpetas de clasificación de expedientes.
  3. Gastos de suministros vinculados al local o piso en el que ejercemos la profesión: luz, agua, teléfono e Internet, en su caso comunidad de vecinos…
  4. Gasto en publicidad, dependiendo del tipo y cantidad de canales utilizados para ello.
  5. Coste de mantenimiento de la página web, en caso de tenerla.
  6. En su caso, suscripción a bases de datos, contratación de software o programas de gestión del despacho, etc.
  7. Gasto en papelería y útiles de oficina.
  8. En su caso, combustible para el vehículo (y, en ocasiones, renta de plaza de garaje) o tarjeta/billete del transporte público.

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CURIOSIDADES

3 consejos para construir tu marca personal si eres Abogado

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El primer paso para construir una marca personal es definir cuál será tu mensaje de marca. He aquí algunas preguntas que te ayudarán a empezar lo que muchos etiquetamos como una carrera de fondo. ¡Allá vamos!

 

¿Cuáles son tus principales servicios jurídicos? No te limites a las áreas de práctica general, como derecho mercantil o derecho de familia. Una pregunta relacionada sería: ¿qué tipos de casos quieres llevar más? ¿Accidentes de camiones comerciales? ¿Divorcios de alto valor neto? ¿Accidentes de coches de lujo? Identifica dos o tres nichos específicos/áreas de práctica que deseas que sean tus principales áreas de enfoque.

¿Cuáles son tus valores fundamentales? ¿Cuáles son tus pasiones? ¿Por qué te dedicaste a la abogacía? ¿Para defender a los trabajadores que se lesionan? ¿Para luchar por la justicia de los pobres y de los que carecen de derechos? ¿Para dar voz a los que no pueden hablar por sí mismos? ¿Qué es lo que más te gusta del ejercicio de la abogacía?

¿Qué talentos y habilidades especiales tienes? En otras palabras, ¿qué cosas relacionadas con el derecho hace mejor que la mayoría de los demás? ¿Eres un gran negociador? ¿Eres un litigante agresivo? ¿Qué te hace destacar entre los demás?

A partir de las respuestas a estas preguntas, escribe uno o dos párrafos en los que describas tus principales áreas de práctica, tu pasión y tus habilidades, así como tu propuesta de valor.

Ahora que tiene una mejor comprensión de cómo será tu marca, tendrá que tomar algunas acciones decisivas para construirla. A continuación, te presento algunas de las formas más eficaces para que tú, como profesional del derecho, construyas tu marca personal:

Construir un sitio web profesional propio

Incluso si tu despacho ya tiene un sitio web, una de las mejores formas de establecer tu marca personal es crear un sitio web independiente para ti. Puede ser una variación de tu nombre y apellido (por ejemplo, Yahaira Agredo Velásquez) o una descripción del área especializada de la ley que practicas y/o de tu región local (por ejemplo, derecho de las nuevas tecnologías). Haz que tu sitio web sea estéticamente agradable, que se adapte a los motores de búsqueda y que incluya una página de inicio, una página sobre por qué contratarme y páginas para cada una de las áreas de práctica que desees destacar. También deberías tener un blog/sección de artículos legales donde puedas publicar contenido de forma regular.

Optimiza tus perfiles en las redes sociales

Para los abogados y otros profesionales, es imprescindible tener un perfil de LinkedIn convincente que destaque eficazmente sus puntos fuertes. Mucha gente mirará tu perfil de LinkedIn para ver de qué vas y qué puedes hacer por ellos. También deberías considerar la posibilidad de crear una página de Facebook que esté conectada a tu sitio web personal, y más allá de eso, Instagram es otra plataforma que un número cada vez mayor de abogados está utilizando con eficacia o, si eres un valiente, ¿por qué no Tik Tok?

 

Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos continua y consistente

Los tres primeros pasos se pueden completar una vez, y ya has terminado con ellos por un tiempo, aunque necesitarás hacer actualizaciones de vez en cuando. El cuarto paso es el más difícil y quizás el más consecuente, porque requiere un esfuerzo consistente y enfocado. Para establecer su marca y permanecer en la cima de las mentes de los consumidores legales, necesita aparecer en muchos lugares en línea. Y esto requiere producir contenido de forma regular.

El contenido se presenta de diferentes formas. Escribir regularmente en un blog es una de las mejores formas de mantener su nombre en el mercado, y también sería bueno producir algunos vídeos en YouTube para complementar algunos de estos blogs. Tu contenido debe distribuirse en todas las plataformas de redes sociales en las que llegue a manos de las personas interesadas. También deberías considerar la posibilidad de hacer algunos comunicados de prensa para atraer la atención de los medios de comunicación hacia algo de interés periodístico que ocurra, como ganar un caso importante por ejemplo.

Hay un dicho en Internet que dice que “el contenido es el rey“. Cuanto más contenido de calidad produzcas, más rápida y eficazmente construirás tu marca personal.

Todo lo que realmente se necesita es un plan de marketing de contenidos eficaz y una acción constante. ¿Has tomado nota? Ahora no hay excusa para no comenzar ya.

 

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Yahaira Agredo. Especialista en Marketing Jurídico, colaboradora en Todojuristas

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Branding para Abogados. Introducción

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Los vínculos humanos están basados en gran medida en las referencias. Si hay referencias positivas sobre alguien o algo, el mercado se sentirá atraído por esa persona, objeto o experiencia. Si hay referencias o comentarios negativos, será evitado. Esta es la naturaleza humana básica, y nunca cambiará.

La publicidad y la comercialización de un producto o servicio durante un periodo de tiempo prolongado es una de las principales formas de crear una marca, aunque no es la única. Una marca se construye a partir del reconocimiento del nombre, pero también se construye a partir de la reputación, de cómo te ve tu mercado objetivo y de cómo te perciben en el mercado.

Entonces, ¿por qué es tan importante la marca para los abogados? Porque vivimos en un mundo digital en el que los consumidores de servicios jurídicos tienen más opciones que nunca. Cada vez son más los abogados que son conscientes de ello y los consumidores o potenciales clientes pueden buscar cientos de abogados en línea en tan sólo unos minutos. Si no te distingues del resto, corres el riesgo de perderte en la confusión. Si no me crees compruébalo tú.

 

¿Qué significa el branding jurídico?

Para los abogados, el branding significa crear un nombre reconocible y propio para el ejercicio profesional. Tu marca personal es el valor único que aportas y del que se benefician tus clientes. Tu branding se construye a partir de tu historial, tu reputación, tu forma de enfocar los casos y otras características que te distinguen.

Todos los abogados y despachos de abogados tienen una marca, se den cuenta o no. Puede que tu nunca seas tan famoso como “Harvey Specter”, pero es conocido por los compañeros con los que ha trabajado, los clientes a los que ha representado, otros abogados con los que se ha enfrentado en los tribunales y otras personas con las que se ha cruzado.

El éxito de la marca del abogado consiste en dar a conocer sus atributos únicos al mayor número posible de clientes potenciales y hacerles saber cómo se beneficiarán de trabajar contigo. Cuando tengas una marca construida que te distinga en el mercado, dejarás de ser visto como una mercancía, y esto hará que sea mucho más fácil obtener nuevos clientes y hacer crecer tu carrera profesional.

Por último, quiero proponerte un ejercicio, envía por diferentes grupos de WhatsApp el siguiente mensaje: Hola, estoy haciendo un ejercicio en un seminario sobre marca personal. ¿Podrías definirme en una palabra?

Yahaira Agredo. Especialista en Marketing Jurídico, colaboradora en Todojuristas

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Qué forma jurídica elegir al constituir un Despacho de Abogados

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La elección sobre qué forma jurídica es la más conveniente a la hora de constituir un despacho de abogados es uno de los temas que más quebraderos de cabeza nos provoca a los letrados que decidimos comenzar nuestra andadura y abrir una oficina desde cero. Todo ello viene originado por el gran desconocimiento y la falta de asesoramiento en este asunto que tenemos tras finalizar nuestros estudios. Debería existir una asignatura durante la carrera que explicase detalladamente las dificultades de la constitución de un despacho.

 

FORMAS JURÍDICAS HABITUALES DE CONSTITUCIÓN

 

FORMA JURÍDICA PROS CONTRAS
SOCIEDAD CIVIL -Se puede constituir en documentoprivado, no es necesario documentonotarial.-No se exige un capital inicial.-Costes de constitución muyasequibles. -Se responde con elpatrimonio de lasociedad y el del propio socio.-Mínimo exigido: 2 socios
SOCIEDAD LIMITADA PROFESIONAL -Se responde únicamente conel patrimonio de la sociedad.-No hay mínimo exigido de socios. -Se exige un capital inicialde 3.000€.- Se debe constituir endocumento notarial.-Costes de constituciónelevados.
AUTÓNOMO SS -No se exige capital inicial.- Se puede compatibilizar y cotizara la SS y a la MUTUA. -Se responde con todosu patrimonio personal.-Cuota mensual elevada.
AUTÓNOMOMUTUALISTA -No se exige capital inicial.-La cuota mensual es muy asequible.-Es una alternativa al RETA de la SS. -Se responde con todo su patrimonio personal.

CUESTIONES A PLANTEARSE

A la hora de elegir la forma jurídica más adecuada hay que tener en cuenta la situación personal de cada uno y plantearse una serie de cuestiones importantes, ya que una mala elección a la hora de constituirse puede derivar en problemas graves después:

¿Tengo un capital suficiente como para poder constituir una sociedad (aquí no se incluye la SC, pues en ella no se exige un capital mínimo inicial)?

¿Tengo un patrimonio lo suficientemente importante como para no querer responder con él en caso de responsabilidad (inmuebles, acciones…)?

Una vez respondidas estas cuestiones, en la mayoría de los casos se llega a la siguiente conclusión: podría empezar como autónomo que conlleva menos gastos y según cómo evolucione puedo constituir una sociedad limitada más adelante”.

Si se opta por ello, la siguiente pregunta aborda otro tema complejo: hacerse autónomo mutualista de la abogacía o formar parte del RETA de la Seguridad Social.

Para responder a esta cuestión hay que tener en cuenta varios factores:

1)Si económicamente puedo permitírmelo, podría compatibilizar el régimen de la Seguridad Social  con el de la Mutua para que en el futuro pueda optar a unas prestaciones más altas o mayores coberturas (aunque esto no siempre es así). Hay que tener en cuenta que la Seguridad Social tiene carácter público y la Mutua, por el contrario, privado.

2)En caso de no poder permitirme económicamente ambas opciones, me podría decantar por la Mutualidad de la Abogacía, pues los costes son inferiores que los del RETA de la Seguridad Social.  A pesar de ello, hay que tener en cuenta que las prestaciones pueden ser más bajas o incluso que existan situaciones no cubiertas.

3) Si he estado dado de alta como autónomo con anterioridad no gozo del beneficio de optar por la Mutualidad como sistema exclusivo alternativo. Solo podrán optar a ser exclusivamente mutualistas y, por tanto, elegir este régimen alternativo al RETA de la Seguridad Social aquellas personas que no hayan estado dadas de alta como autónomos con anterioridad.

EXPERIENCIA PERSONAL

En mi caso comencé mi andadura profesional siendo socia de una Sociedad Civil en la que junto a otros compañeros letrados compartíamos gastos y beneficios. Tras varios años en esa situación, la sociedad se disolvió para tomar caminos jurídicos distintos y me convertí en autónoma, decantándome por la Mutualidad de la Abogacía para abaratar costes, puesto que las cuotas mensuales son significativamente más baratas.

En un futuro no muy lejano constituiré una Sociedad Limitada para poder responder en caso de que fuese necesario únicamente con el patrimonio de la misma, así como compatibilizar las cotizaciones a la SS y a la Mutualidad de la Abogacía.

SHEILA PUÉRTOLAS JIMÉNEZ abogada de Zaragoza. Especialista en Derecho civil y laboral

foto sheila

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