¿Cómo poner precio a tus servicios si eres Abogado?

Uno de los mayores bloqueos que tiene el abogado que empieza por su cuenta es este: poner precio a su trabajo. No es un tema técnico, es psicológico. El miedo a “asustar” al cliente, a parecer caro, a perder una oportunidad… lleva a muchos profesionales a tirar sus precios por debajo del valor real que aportan. Y eso, a medio plazo, es insostenible.

Poner precio correctamente no solo es una cuestión de rentabilidad, también es de posicionamiento, percepción de valor y autoestima profesional. Vamos a desglosar cómo abordarlo con estrategia, sin miedo y con rigor.

1. El primer error: copiar los precios de otros abogados sin contexto

Muchos abogados noveles miran cuánto cobra “la competencia” en su zona y ajustan sus precios en función de eso. Pero este enfoque es incompleto.

¿Esa persona tiene 15 años de experiencia o es un junior? ¿Está en un despacho con estructura o trabaja solo desde casa? ¿Ofrece un servicio boutique o masivo? ¿Tiene reputación o acaba de empezar?

Copiar precios sin tener en cuenta tu modelo de negocio, tus costes, tu posicionamiento y tu propuesta de valor es como vestirse con la ropa de otro: puede que te quede mal o no se ajuste a tu realidad.

Empieza por analizar tú mismo qué necesitas para que tu actividad sea viable. Esto incluye saber cuánto necesitas facturar al mes para cubrir tus gastos, tu sueldo mínimo deseado y una parte de beneficio.

2. Calcula tu hora real de trabajo (aunque luego no la uses para cobrar)

Muchos abogados dicen que no trabajan por horas, pero en realidad no saben cuánto tiempo dedican a cada asunto. Es fundamental que conozcas cuánto te lleva, de media, un procedimiento de divorcio, una reclamación de cantidad, una defensa penal… desde la primera reunión hasta que termina el encargo.

¿Por qué? Porque si cobras 800€ por un procedimiento que te lleva 20 horas de trabajo, estás ganando 40€/hora. Y si tus gastos mensuales y tu carga de trabajo hacen que necesites ingresar 80€/hora para ser rentable, tienes un problema.

Este cálculo te permite tomar decisiones con criterio: ajustar precios, rechazar encargos no rentables o buscar más eficiencia.

Puedes guiarte por los baremos de honorarios de los Colegios de Abogados para establecer un precio mínimo a tu trabajo.

3. El precio comunica tu posicionamiento

Esto es clave: el precio no solo es un número, también es un mensaje. Si tus honorarios son bajos, muchos clientes asumirán que tu servicio también lo es. Si tus precios son altos y coherentes con tu imagen y propuesta, atraerás otro tipo de cliente.

La mayoría de despachos no pierde clientes por el precio, sino por no saber justificarlo. Si tú transmites seguridad, explicas el valor que aportas y detallas claramente qué incluye tu trabajo, es mucho más probable que el cliente acepte el presupuesto.

La hoja de encargo es clave aquí: cuanto más detallada y clara, más profesional pareces. Y más fácil será defender tus honorarios sin nervios ni improvisaciones.

4. Estrategias de precio más allá de la tarifa fija

No todos los servicios deben tener el mismo modelo de precio. En función del tipo de asunto y del cliente, puedes aplicar distintos esquemas:

• Precio por fases: útil en procedimientos largos, como divorcios contenciosos o litigios. Cobras una parte al inicio, otra al presentar demanda, otra al llegar a juicio, etc.

• Tarifa plana mensual: para clientes recurrentes (empresas, autónomos), puede interesarte establecer una cuota fija que cubra ciertos servicios legales cada mes.

• Honorarios por éxito (parcial): aplicable en ciertos contextos, como reclamaciones, siempre con prudencia. Se combina una parte fija con un porcentaje sobre lo recuperado o conseguido.

• Precios cerrados por servicio: muy útiles para clientes particulares que quieren claridad desde el principio. Por ejemplo: testamento por 120€, revisión de contrato por 80€, defensa en juicio de faltas por 500€, etc.

La clave es ofrecer opciones que se adapten a tu cliente, sin dejar de ser rentables para ti.

5. Cómo comunicar precios sin miedo (y sin disculparte)

Uno de los errores más comunes es presentar el precio como si pidieras perdón. El cliente lo nota. Si titubeas, dudas o das muchas vueltas antes de decir cuánto cobras, estás perdiendo autoridad.

Ensaya cómo presentas tus precios. Por ejemplo:

“Mi tarifa por este tipo de procedimiento es de 1.200€, incluye todas las actuaciones necesarias hasta sentencia firme, las reuniones que sean necesarias y la presentación de escritos y recursos si hicieran falta. Te lo detallo por escrito y te lo explico sin problema.”

Presentarlo con seguridad, claridad y sin dejar lugar a la ambigüedad cambia radicalmente la percepción del cliente. Y si aún así no encaja, recuerda: no todos los clientes son para ti.

6. Revisa tus precios periódicamente

No pongas tus precios en piedra. Revísalos al menos una vez al año. El coste de la vida sube, tus conocimientos aumentan, tu experiencia también. Si tú sigues cobrando lo mismo que hace tres años, estás perdiendo dinero.

Además, hay que revisar la rentabilidad de los servicios que más vendes: ¿siguen siendo rentables o necesitas reajustar? ¿Estás dedicando demasiado tiempo a servicios mal pagados? ¿Puedes paquetizar servicios nuevos más rentables?