¿Cómo vender servicios jurídicos a empresas? Características de la venta B2B

La venta de servicios jurídicos puede realizarse, o bien B2C, es decir, directamente al consumidor final (por ejemplo, en áreas como derecho penal de particulares, o derecho laboral en caso de defensa de trabajadores) o B2B a otras empresas.

Antes de pensar en un plan de captación de clientes o plan de comercialización de nuestros servicios, es importante conocer las características específicas de la venta a empresas B2B frente a la venta a particulares:

Los clientes B2B necesitan información más detallada sobre los productos o servicios o conocer más sobre la experiencia de quien va a prestar el servicio. Las compras B2B suelen ser más caras y tener más facetas y complejidad, el riesgo es mayor, hay más personas interesadas en la decisión. Las relaciones personales con el cliente se deben cultivar poco a poco.

El cliente tiene un mayor conocimiento, capacidad de buscar otros proveedores y comparar. Las webs, plataformas sociales y tecnología han cambiado la forma de tomar decisiones.

Hay que estar en el momento inicial del proceso de decisión. La mayoría de los clientes comienza con búsquedas genéricas en internet (LinkedIn, Google, Youtube, etc). Como despacho, debemos generar contenido que se adapte a estas primeras búsquedas del usuario.

Otra tendencia es la integración. Debemos generar en el potencial cliente una sensación uniforme, ofreciendo en todos los puntos de contacto una comunicación fluida y ágil. La gran cantidad de puntos de contacto propicia la unificación de los mensajes en los puntos de contacto. Todo debe ser uniforme.

¿Qué estrategias podemos diseñar para la captación de clientes en el caso de empresas? Algunas estrategias básicas que han funcionado tradicionalmente:

• Conocer al cliente para obtener datos sobre el comportamiento, motivación de la compra, puntos de contacto con el cliente.
• Habla sobre el servicio de forma honesta y transparente. Los clientes tienen que confiar en la marca.
• Aporta una visión relevante de tu marca. Look and feel y posicionamiento de la marca es importante.
• Establece una conexión emocional con el cliente. Es importante generar credibilidad y una relación a largo plazo.
• Colabora con otras áreas, es importante la colaboración entre las distintas áreas de práctica para compartir opiniones y que el cliente disfrute de una uniformidad de la marca y tenga una experiencia general satisfactoria