Conecta con nosotros

MONTAR UN DESPACHO DE ABOGADOS

¿Cómo vender servicios jurídicos a empresas? Características de la venta B2B

todojuristas

Publicado

en



La venta de servicios jurídicos puede realizarse, o bien B2C, es decir, directamente al consumidor final (por ejemplo, en áreas como derecho penal de particulares, o derecho laboral en caso de defensa de trabajadores) o B2B a otras empresas.

 

Antes de pensar en un plan de captación de clientes o plan de comercialización de nuestros servicios, es importante conocer las características específicas de la venta a empresas B2B frente a la venta a particulares:

 

Los clientes B2B necesitan información más detallada sobre los productos o servicios o conocer más sobre la experiencia de quien va a prestar el servicio. Las compras B2B suelen ser más caras y tener más facetas y complejidad, el riesgo es mayor, hay más personas interesadas en la decisión. Las relaciones personales con el cliente se deben cultivar poco a poco.

 

El cliente tiene un mayor conocimiento, capacidad de buscar otros proveedores y comparar. Las webs, plataformas sociales y tecnología han cambiado la forma de tomar decisiones.

 

Hay que estar en el momento inicial del proceso de decisión. La mayoría de los clientes comienza con búsquedas genéricas en internet (LinkedIn, Google, Youtube, etc). Como despacho, debemos generar contenido que se adapte a estas primeras búsquedas del usuario.

 

Otra tendencia es la integración. Debemos generar en el potencial cliente una sensación uniforme, ofreciendo en todos los puntos de contacto una comunicación fluida y ágil. La gran cantidad de puntos de contacto propicia la unificación de los mensajes en los puntos de contacto. Todo debe ser uniforme.

 

¿Qué estrategias podemos diseñar para la captación de clientes en el caso de empresas? Algunas estrategias básicas que han funcionado tradicionalmente:

  • Conocer al cliente para obtener datos sobre el comportamiento, motivación de la compra, puntos de contacto con el cliente.
  • Habla sobre el servicio de forma honesta y transparente. Los clientes tienen que confiar en la marca.
  • Aporta una visión relevante de tu marca. Look and feel y posicionamiento de la marca es importante.
  • Establece una conexión emocional con el cliente. Es importante generar credibilidad y una relación a largo plazo.
  • Colabora con otras áreas, es importante la colaboración entre las distintas áreas de práctica para compartir opiniones y que el cliente disfrute de una uniformidad de la marca y tenga una experiencia general satisfactoria

 

Continuar Leyendo
Clic para comentar

Escribe tu opinión

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

CURIOSIDADES

Manifiesto de marca personal para Abogados, según un autor de Bestsellers

todojuristas

Publicado

en



Gary Vaynerchuk ha sido elegido como el autor más vendido por la revista New York Times. Gary es un conferenciante, reconocido empresario, e inversor en empresas como Facebook, Twitter, Snapchat y Uber, entre otras.

 

Entre sus consejos, Gary señala en uno de sus best Sellers, el manifiesto de una marca personal, en el que detalla consejos para construir una marca personal de éxito. Estos consejos son aplicables a la marca personal de un abogado:

 

1. No necesitas un producto para monetizar una marca personal. Cuando tienes un despacho de abogados, la marca personal aporta influencia, y esto sirve para llenar asiento o que lleguen clientes ¿y si no tienes nada que vender? Documenta tu vida, eventualmente notarás que va creciendo y se te acercarán marcas, oportunidades. No necesitas un modelo de negocio desde el principio.

 

2. Una sólida marca personal se basa en 7 principios. Gary tiene 7 principios que deben marcar la estrategia de cualquier persona o empresa en redes sociales.

 

  1. Intención de ayudar. Las personas sienten cuando les usamos para nuestro beneficio personal. Este enfoque rara vez funciona a largo plazo.
  2. Autenticidad. Ser transparentes sobre quién eres. No tienes que demostrar desde el primer día que eres un experto, puedes aprenderlo junto a tu comunidad, mostrar dudas, razonamientos, llamar al debate, etc.
  3. Pasión. No te quejes, se optimista
  4. Paciencia. Las cosas buenas siempre toman tiempo. Quienes encuentran el éxito pronto tienen que aprender a mantenerlo. Ábrete camino lentamente, las relaciones personales y profesionales se cocinan a fuego lento. Abre puertas.
  5. Velocidad. Tan importante como la paciencia, velocidad en lo micro. Esperar los resultados implica haber hecho algo para conseguirlo.
  6. Trabajo. Es la gran variable que controlas, el tiempo y el trabajo duro. Haz el trabajo sucio tú mismo, envía correos electrónicos, coge el teléfono, sube las fotos y crea tu mismo las publicaciones. Aunque seas el CEO de una gran firma o consultora, no subcontrates todo cuando tú eres la marca.
  7. Atención. “Lo que funciona online cambia 2 veces al día”. Las plataformas que se reían de los medios tradicionales ya son medios tradicionales. Mantén tus ojos abiertos. ¿Qué se lleva ahora?

 

3. En lugar de preocuparse por qué contenido crear, documenta tu viaje. No te obsesiones. ¿De qué hablo? ¿de que escribo? Muchos abogados nunca comienzan porque cuando se sientan a publicar se congelan, sienten que no tienen nada que decir. ¿Qué hacer en estos casos? Vive tu vida profesional y personal online. Documento lo que haces, lo que vives, lo que estudias, a los clientes que asesoras. Enseña lo que aprendes a diario, los podcasts que escuchas, los artículos que lees. No es cuestión de crear contenido, sino de documentar tu vida.

Continuar Leyendo

MONTAR UN DESPACHO DE ABOGADOS

Consejos para organizar la semana (infografía)

todojuristas

Publicado

en

Continuar Leyendo

EMPLEO Y CARRERA PROFESIONAL

Cómo construir historia de marca memorable de nuestro despacho (o de nosotros)

todojuristas

Publicado

en



El sector legal, dirige productos y servicios a consumidores finales o empresas. Esto implica, como en cualquier venta de servicios de ticket alto, la necesidad de construir una marca personal o profesional (de la firma).

 

Para ello, se necesita un proceso de reflexión, que nos lleve a los abogados a diseñar los cimientos de la historia que queremos contar. Lo importante, al crear una historia, es comunicar la esencia de lo que somos como marca.

 

En un mundo en el que los consumidores o personas con capacidad de decisión reciben miles de impactos publicitarios diarios esto es cada vez más importante. Más aún, cuando los servicios jurídicos son cada vez más homogéneos y se asemejan a commodities, existiendo varios proveedores que pueden prestarlo en condiciones casi similares.

 

Por esto, a propósito de la charla “Cómo construir una historia de marca memorable” impartida por la experta en storytelling Elia Guardiola, vamos a recopilar algunas de las preguntas que debes formularte, para iniciar el proceso de contar tu historia:

 

¿Por qué quieres contar tu historia?

¿Para quién escribes tu historia? ¿A quién le interesa?

¿Qué diferencia tu historia de la de otros competidores? ¿por qué deberían elegirte a ti de una forma profunda?

¿Qué quieres contar? El qué contamos es importante, es una buena base, lo importante es cómo lo estoy contando

¿Quién es el héroe de tu historia? Si hablamos de marca personal somos nosotros mismos.

¿Cómo hemos llegado hasta aquí para ser los profesionales que somos?

¿Quién es el héroe de tu marca? En ocasiones, el cliente debe ser enfocado como el héroe. No habléis exclusivamente de vosotros.

¿Cómo vas a comunicar tu historia? ¿Cómo enfocamos esa comunicación más empática, más persuasiva? ¿qué vocabulario utiliza tu cliente (por generaciones, por culturas)?

¿Cuándo es el mejor momento para contar nuestra historia? Inicio, nudo y desenlace.

¿Dónde vas a compartir tu historia? Una secuencia de publicaciones explicando sobre ti.

¿Hablo de mi vida personal? ¡Ojo con la emocionalidad! Tiene que haber un equilibro, no pasarse de emocional.

 

Continuar Leyendo

Tendencia