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MONTAR UN DESPACHO DE ABOGADOS

Cuatro consejos para generar clientes desde cero. Por Ramón Salvat

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Publicado

en

Ramón Salvat. Socio del área laboral en Auris Advocats

Una de las preguntas habituales que me hacen compañeros/as que quieren empezar su andadura profesional en régimen de autónomo es: ¿Cómo se consigue clientela? Este artículo tiene como finalidad abordar de manera muy básica cuatro métodos para generar una cartera de clientes desde cero:

 

  • Especialízate: No es cierto que el abogado que sabe de todo tiene más clientes. “Aprendiz de mucho, Maestro de nada”, reza el dicho. Es fundamental tener un conocimiento profundo de las bases de nuestro sistema jurídico (especialmente de derecho procesal civil si quieres dedicarte a la litigación en cualquiera de las jurisdicciones). Sin embargo, la especialización y la profundidad con la que uno se especializa permitirá a tus clientes o a tus colaboradores encontrarte sin que debas ser tú quien los interpele.

Escoge una disciplina que te guste o, incluso dentro de una disciplina, un sector que te resulte curioso. Explota entonces ese conocimiento crítico y diferenciador que has obtenido para diferenciarte de tus competidores y poder minutar acordemente los expedientes.

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  • Teje alianzas y colaboraciones: Todavía hoy el sistema del “boca oreja” es la principal forma de promoción de los servicios jurídicos de calidad. El cliente no busca “un” abogado. El cliente busca al profesional de la abogacía recomendado. Al profesional fiable. Esta fiabilidad solo la transmitirás tras la consolidación de relaciones de confianza, sea esta con clientes que ya hayas asistido anteriormente o con personas que, habiéndote recomendado como profesional, hayan recibido un feedback positivo por el asesoramiento recibido.

Adicionalmente y en relación con lo anterior, un profesional especializado es mucho más susceptible de ser recomendado por otro despacho de la abogacía que no gestione los expedientes respecto de los que tu tengas experiencia. Por ejemplo, yo como laboralista recibo encargos derivados de despachos que sólo trabajan en la jurisdicción penal o en la contencioso-administrativa.

Es fundamental tejer esas alianzas con otras firmas profesionales y ser absolutamente leal y atento respecto de la confianza que a su vez estas firmas depositan en nosotros como socios fiables.

 

  • Genera una imagen personal identificable: Si quieres ser un profesional de referencia respecto de tu entorno personal y económico cercano o lejano debes generar una respuesta inmediata en las mentes de aquellos que te conocen. Que al punto que oigan: – “abogado/a laboralista” o “abogado/a matrimonialista”– piensen en ti y te recomienden inmediatamente.

Para generar una imagen personal identificables puedes utilizar las redes sociales en forma de posts, artículos opinativos, blogs, videos explicativos… Existen mil maneras. Solo hay que ser constante, generar contenido de calidad y ser creativo.

 

  • Centra tu visión en la necesidad del Cliente y enfoca el servicio en su resolución: Como profesionales del derecho no solo debemos conocer aquella normativa que aplicamos cada día. Debemos tener una visión general del sistema de tal modo que podamos identificar aquella necesidad que el Cliente no sabe que tiene. Hay expedientes que no se inician porqué los Clientes no saben siquiera que tienen al alcance remedios jurídicos para sus problemas o los que les rodean. Ello nos permitirá generar la oportunidad de encontrar distintos expedientes en un solo cliente de tal modo que no multiplicamos nuestros encargos por encontrar otros clientes sino por gestionar más cuestiones respecto de uno solo.

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