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HABILIDADES & MANAGEMENT

Descubre cómo es el cliente ideal para tu despacho

Yahaira

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Sabemos que el cliente ideal es aquel que paga. Y si paga bien pues mejor. Para llegar a esta acción en la que nuestro cliente acude a nuestro despacho y, además, paga y paga bien, nuestro servicio habrá sido a priori todo un éxito. Un buen abogado o abogada tiene que tener muy claro que para llegar a este punto deben suceder una serie de pasos previos en los que nuestro cliente ideal o buyer persona es fundamental en la estrategia de visibilidad de nuestro despacho.

De igual forma, quiero dejar claro que, el éxito de nuestro servicio jurídico no pasa por “ganar o perder un caso” sino más bien, que se haya cumplido con lo que se espera de un buen profesional del derecho.

¿Qué es un cliente ideal o buyer persona?

Se trata de un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía de una población (sexo, costumbres, edad…), con perfil psicológico y comportamientos similares. No tenemos que pensar que se trata de atraer solo un tipo de cliente ideal, podemos tener más de un cliente ideal, es decir, diferentes representaciones ficticias de nuestros clientes ideales.

¿Por qué es fundamental tener claro nuestro cliente ideal?

Entender cómo es la persona que puede contratarnos y que además queremos tener en nuestro despacho es imprescindible. Nuestro cliente ideal nos ayudará a desarrollar una estrategia de negocio adaptada a nuestros intereses y a los suyos. Así nuestra labor estará más orientada a las soluciones que busca cuando tiene problemas jurídicos y busca a un abogado o abogada.

  • Podrás ofrecer un servicio real que cubra las necesidades reales de tu cliente.

  • Podrás definir mejor tu estilo de comunicación y tu contenido.

  • Te será más fácil diseñar las campañas de publicidad de tu despacho.

  • Tu contenido del blog de tu página web será de interés para los lectores que deseas.

Aviso: buyer persona y público objetivo no son lo mismo

A menudo escuchamos decir que el público objetivo y tu cliente ideal son lo mismo. No es cierto y vamos a ver un ejemplo:

  • Público objetivo: mujeres y hombres, de 30 a 35 años, casados, graduados en medicina, con ingresos promedios mensuales de 45.000 euros que les gusta viajar.

  • Buyer persona: Marina tiene 33 años, es doctora y tiene experiencia en el área de traumatología infantil. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera de España. Le encanta viajar, es soltera y siempre ha querido ejercer su profesión fuera de España.

¿Podemos ver la diferencia?

Por un lado, el público objetivo no es una representación ficticia y personalizada de nuestro cliente. Se trata de una generalidad que abarca a gran parte de la sociedad y le falta “humanidad”.

¿Cómo puedo crear el cliente ideal para mi despacho?

Antes de nada, debemos plantearnos las preguntas correctas:

  • ¿Quién es tu cliente ideal? (características físicas y psicológicas de la persona que acude a tu despacho).

  • ¿Qué tipo de contenido le interesa sobre tu sector?

  • ¿Cuáles son las actividades más comunes que lleva a cabo? (tanto profesionales como personales).

  • ¿Qué nivel de estudios tiene? ¿Tiene obstáculos y retos profesionales en los que puedas ayudarle?

  • ¿Qué tipo de intereses tiene? ¿Compartís intereses comunes?

  • ¿Cómo podrías atraerlo a tu despacho? ¿Por qué eres el mejor profesional para sus proyectos o problemas legales?

Como verás las preguntas que se deben formular giran en torno a cómo es tu cliente ideal. Si ya tienes experiencia en el sector, no te olvides de acudir a tu historial de clientes para ver tanto tus casos de éxito como aquellos en los que aprendiste más por sus errores.

Una vez tenemos todas las preguntas y respuestas que queremos formular y responder, vamos al siguiente escalón. Debemos elaborar un perfil con toda la información que hemos obtenido. Ya tenemos el material suficiente para caracterizarlo de forma humana y personalizada.

  • Nombre ficticio.

  • Datos demográficos.

  • Sexo.

  • Edad.

  • Actividad laboral.

  • Nivel de estudios.

  • Objetivos y retos del cliente ideal.

En este punto es muy interesante que conectes tu creatividad e imaginación con los intereses y objetivos del despacho.

Esto no se acaba aquí: conclusiones

Si realizamos un ejercicio sincero sobre nuestras ventajas y desventajas como abogados y como despacho de abogados, podremos extraer grandes resultados que nos ayudarán a conectar con los potenciales clientes que queremos en el despacho. No es una tarea fácil, pero es una tarea necesaria.

Ya en artículos anteriores como (https://www.todojuristas.com/blog/como-conseguir-un-plan-de-social-media-marketing-exitoso-para-tu-despacho/) ponemos sobre la mesa la importancia de ejercer la abogacía con un plan de ruta. En la universidad no nos enseñan las herramientas necesarias para atraer clientes una vez concluimos nuestra formación profesional. Descubrir nuestro cliente ideal es un medio eficaz para alcanzar el éxito en nuestra profesión. ¿Estás listo para ello?

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6 ideas que harán que tus seguidores se conviertan clientes

Yahaira

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Muchos abogados dudan del potencial de las redes sociales para captar la atención de futuros clientes entre sus seguidores. Algunos por escepticismo, otros por miedo al que dirán y, muchos otros, por desconocimiento. No obstante, existen diferentes soluciones para cualquier abogado que desee sacarle el máximo partido a sus redes sociales mediante la transformación de seguidores en clientes.

Si eres de aquellos profesionales del derecho que dudan del potencial de las redes sociales, o tienes miedo o no saben cómo hacerlo… No te preocupes y continúa leyendo porque aquí tienes 6 ideas que harán de tus redes sociales el medio perfecto para captar clientes.

  • Comparte una transformación de un cliente

La forma más sencilla para empatizar con nuestros seguidores son los casos de éxito donde se explica una solución mediante un antes y un después. Por ejemplo, puedes explicar qué problema legal tenía tu cliente, qué solución le propusiste y cuál fue el resultado. Como recomendación si es un problema legal que les pueda resultar familiar mucho mejor.

  • Comparte también tus transformaciones personales o profesionales

Al igual que puedes compartir las transformaciones de tus clientes, también puedes compartir las transformaciones de tu vida personal (si quieres) y/o profesional. Por ejemplo, puedes compartir cómo transformaste la abogacía en tu profesión.

  • Muestra tu esencia como profesional y persona

Gran parte de la sociedad piensa que los abogados no tenemos sentimientos. Mentira. Claro que tenemos sentimientos y emociones. ¿Por qué no te animas a compartir el día a día de tu profesión?

  • Enseña qué hay detrás de la cámara de tu despacho

A menudo enseñamos solo la parte positiva en las redes sociales, no se enseña el tiempo que estamos editando fotos o creando videos. Una forma de dar voz a esta parte “invisible” es enseñándola abiertamente.

  • ¿Consejos legales gratuitos para tu gente?

¡Así es! Ofrece a tus seguidores soluciones reales y viables a problemas cotidianos. Ni más ni menos. Da igual cual sea tu especialidad, seguro que tienen miles de tips que regalarles a tus seguidores.

  • Pregunta y responde a tus seguidores

Otra forma de conectar con tus seguidores es preguntando directamente qué quieren saber. Al principio es posible que no recibas miles de respuestas, pero si consigues ser constante y conectas con tu público, ya verás que poco a poco tendrás más preguntas y respuestas.

Ahora ya conoces diferentes formas de transformar a tus seguidores en clientes. Sé de primera mano que no es una tarea sencilla, sobre todo si tienes vergüenza o no tienes tiempo. Por este motivo mi recomendación es que te organices bien o confíes en un profesional que te ayude en la gestión. Haz que tus perfiles en redes sociales trabajen para ti y no a la inversa.

yahaira

Yahaira Agredo VelásquezEspecialista en comunicación y marketing jurídico. Colaboradora y community manager de Todojuristas.

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¿Qué es la metodología Six Sigma y por qué te interesa aplicarla en tu despacho?

Mireyaaheredia

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Es muy probable que hayas escuchado este término en multitud de ocasiones, pero que aún no sepas con certeza qué significa y a qué hace referencia. Sin tener claro lo anterior nunca podrás beneficiarte de ello aplicando esta metodología en tu despacho y obtener grandes ventajas que te hagan diferenciarte del resto. 

¿Cuál es el origen de Six Sigma? ¿Qué es Six Sigma?

Six Sigma es una marca registrada por Motorola en el año 1993. Motorola escogió este nombre ya que tenia como objetivo que su fabricación solo podía tener 3’4 funciones defectuosas por cada millón de creaciones. Lo cual significaba que los procesos en los que fabricasen sus aparatos serían viables en un 99’99966% de las ocasiones. 

Finalmente, se puso de moda este término convirtiéndose en una metodología más estandarizada. 

Actualmente Six Sigma es una metodología de proyecto que consiste en dar una mejor calidad a un proceso concreto. Para poder llevar a cabo esta metodología hay que apoyarse en estadísticas que midan los defectos o errores que existan en un proceso y reducirlo hasta llegar lo más próximo a 0%.

¿Cómo aplicar esta metodología de forma práctica para obtener resultados? 

Six Sigma se subdivide en dos metodologías de diferente aplicación:

Por un lado DMAIC: Define, Measure, Analyse, Improve and Control 

Este término hace referencia a 

Definir el proceso: mapeando el proceso, identificando los problemas que pueda tener y estableciendo el objetivo final y los requisitos para conseguirlo.

Medir el desempeño del proceso: registrando las actividades realizadas durante el proceso, mientras se comprueba si la empresa tiene la capacidad de cumplir con los requisitos de los procesos.

Analizar el proceso actual: para conocer  los motivos por los que el proceso varía o tiene un desempeño bajo. Es decir, identificar los pasos defectuosos del proceso.

Optimizar el desempeño del proceso: eliminando los motivos que causan los fallos en el proceso. Para ello, hace falta probar las diferentes variantes para encontrar la forma óptima de llevar a cabo el proceso.

Controlar el nuevo proceso y su desempeño: para evitar que se vuelva a caer en formas defectuosas de trabajar.

Por otro lado DMADV: Define, Measure, Analyse, Design, Verify

Definir los procedimientos: seguir en el proceso.

Preparar las medidas: para calcular el desempeño del proceso.

Analizar cuáles son las mejores prácticas y criterios: para poder medir y diseñar el nuevo proceso. Para ello, el equipo estudia las distintas actividades del proceso para comprobar si aportan valor o no, a la vez que tratan de localizar posibles errores. De esta forma, pueden revisar mejor los requerimientos para poder cumplir con los objetivos establecidos. 

Diseñar el proceso: basándose en los parámetros establecidos para conseguir el cumplimiento del desempeño óptimo estipulado.

Verificar el proceso: analizando el desempeño del proceso prestando atención a las métricas y parámetros establecidos.

Casos de Six Sigma en una empresa

Existen muchos sectores que se podrían poner de ejemplo al respecto. Principalmente, se conocen casos de aplicación de Six Sigma con resultados favorables a empresas de asistencia técnica, retail, banca internacional, empresas de ingeniería o cualquiera que tenga un alto grado de dificultad en su logística. 

¿Cómo aplicar Six Sigma en un despacho?

Cualquiera de las dos metodologías serían válidas y de aplicación para obtener los resultados que pretendemos: una mayor eficiencia, análisis de los errores llevados a cabo para no volver a repetirlos y tener así una obtención de mayores beneficios. 

Los aspectos principales que debemos tener en cuenta para poder aplicar este método en nuestro sector es que debemos:

  • Realizar una medición constante y mejorar las operaciones para poder maximizar el valor que se ofrece al cliente.
  • Aumentar los ingresos de una forma que podamos predecir. 
  • Entender lo que hacemos y averiguar cómo se puede optimizar
  • Continuar midiendo el resultado de las optimizaciones para así poder continuar con la mejora por medio de este proceso.

Como errores principales de cara a la identificación de los mismos en el proceso, podríamos centrarnos, como ejemplo, en: 

  • La realización de multitud de revisiones innecesarias.
  • La reelaboración o corrección de un documento.
  • El exceso de tiempo que invertimos para la obtención de información.
  • El tiempo que resulta improductivo gastado en reuniones, llamadas o diversas atenciones de forma personal que debamos realizar. 

Esta metodología aplicada en nuestro sector hará ver el proceso legal y el modelo de negocio como un procedimiento en el que podemos identificar y eliminar los diferentes obstáculos que nos encontremos, desperdiciando las actividades que nos restan tiempo y no aportan un valor adecuado al objetivo que pretendemos alcanzar. 

Reduciendo los desechos en el proceso y optimizando las diferentes áreas trabajadas en cuestión,  se puede reducir la variación de error y traducirla a una mayor eficiencia y eficacia en nuestro negocio. 

¿Y tú? ¿Te animas a aplicar esta metodología?

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CURIOSIDADES

Abogado: el autoconocimiento te ayudará profesionalmente

Yahaira

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El autoconocimiento es el arte de conocerte a ti mismo. Gran parte de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestra vida son producto de las decisiones de los demás (padres, amigos, familia, parejas…). Por tanto, muchas de las decisiones que se han tomado sin preguntarnos a nosotros mismos, pueden convertirse en dolores de cabeza futuros. La habilidad de conocernos mejor a nosotros mismos, nos ayudará a escoger el mejor camino dentro del mundo de la abogacía. Ya sea para escoger nuestra especialidad dentro del derecho o, también para escoger nuestras próximas prácticas en un despacho.

¿Qué es el autoconocimiento?

El autoconocimiento es conocerse a uno mismo de verdad, de forma sincera y realista, fundamental para la mejora del bienestar emocional, siendo uno de los ejes clave de la inteligencia emocional, y como soporte para el desarrollo personal. Además, si ahondas sobre ti mismo o misma, podrás gestionar mejor tus emociones y comprenderás la razón de ser de muchos de tus hábitos.

¿Por qué el autoconocimiento me ayudará a encontrar mi espacio en la abogacía?

El autoconocimiento honesto y real, te ayudará a reflexionar sobre tus defectos y virtudes. Con ello, reflexionarás sobre quién eres y cuáles son tus habilidades. Puedes hacerlo tanto con tus habilidades personales como profesionales. En consecuencia, tu cerebro y tu corazón pondrán sobre la mesa todo lo necesario para llevar a cabo una decisión consciente y real. Tú serás el protagonista de tu voluntad.

5 ejercicios que te ayudarán en tu camino como jurista

      1. Pídele a un compañero que te describa o si tienes confianza también puedes pedírselo a un profesor

Una forma de descubrir quién eres es preguntando a los demás cómo te ven. Sé de primera mano que da miedo, pero el feedback es muy importante y te puede sorprender cómo te ven los demás.

      2. Anímate a inscribirte a un talles de inteligencia emocional

¿Inteligencia emocional? ¿Eso qué es? Pues la inteligencia emocional es la llave para abrir la puerta a tu ser. Si no tienes ni idea de cómo empezar a gestionar tus emociones y pensamientos, la mejor herramienta es una formación en la materia. Hay cursos o libros a precios asequibles que son muy constructivos y empoderadores. Destierra la idea de que eso “no es para ti”.

      3. Practica mindfulness en tu día a día

Ya en artículos anteriores, por ejemplo (https://www.todojuristas.com/blog/5-tips-para-aplicar-el-mindfulness-en-el-dia-a-dia-de-un-abogado/) hablo sobre técnicas de mindfullness para aplicar a tu día a día como abogado. En resumen, el mindfullness se trata de una forma de prestar atención plena al presente.

      4. La línea de la vida. No, no hablo de ir a un vidente

Se trata de un ejercicio de desarrollo personal que se basa en crear una línea que represente tu vida. En la línea marcarás todos los sucesos que han tenido relevancia en el lado izquierdo y un punto que señale el aquí y el ahora. Por ejemplo, la fecha de hoy. Con ello, marcarás a continuación en el lado derecho de la línea tus metas y tus objetivos. ¿Te atreves?

      5. ¿Quién soy?

Se trata de de un ejercicio en el que necesitamos un folio y un bolígrafo. Dividimos el folio en tres columnas: quién soy, quién quiero ser y cómo puedo lograrlo. Un ejercicio sencillo y muy útil.

Ahora ya conoces 5 estrategias para ayudarte a encontrar tu espacio en la abogacía. El sector legal, ya sea en el ámbito público o privado, requiere de profesionales que sepan el porqué de la elección de su trabajo, el derecho es un tipo de saber muy exigente y muy importante en la sociedad. Su buen funcionamiento pasa por profesionales que se conozcan y sean reflexivos sobre quiénes son. Un mejor funcionamiento del mundo del derecho, tiene el potencial necesario como para la mejora global de la sociedad. No restes importancia al arte de conocerte y anímate a salir de tu zona de confort para encontrar tu espacio en la abogacía. Te sorprenderás.

yahaira

Yahaira Agredo VelásquezEspecialista en comunicación y marketing jurídico. Colaboradora y community manager de Todojuristas.

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