El impacto de una buena negociación en Derecho: el abogado 360º

Sin perjuicio de los avances tecnológicos o algoritmos de inteligencia artificial que han irrumpido novedosamente en nuestra vida social, la oratoria continúa siendo el principal instrumento de comunicación y resolución de conflicto entre las personas.

Si nos remontamos al origen del acto de la palabra tropezaremos con Grecia y Roma. Ambas sociedades son, sin duda, uno de los exponentes más destacados de la cultura de oralidad: en ellas las palabras provistas de poder afectaban a todos los ámbitos de la vida pública, como a la formalización de vínculos o acuerdos jurídicos.

Un ejemplo de la relevancia de la oratoria en la antigüedad es el primer manual de Retórica, atribuido a Corax y Tisias, que tenía como objetivo enseñar a los propietarios de tierras cómo reclamar sus posesiones ante la asamblea. Ello, es reconocido por algunos autores como ars iuris.

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Como podemos observar, desde sus orígenes, la palabra se vincula a toda forma importante de comunicación entre ellas, la negociación. Mediante la negociación se crea una nueva realidad y se transforma la preexistente. Debemos tener presente que el abogado vive de la palabra y su finalidad es convencer.

Sin embargo, ¿qué misión tiene la negociación? En primer lugar, es la capacidad de buscar soluciones a situaciones conflictivas mediante la oratoria, con la capacidad de expresarse de tal manera que se deleite, se persuada y se alcance un reparto equitativo y justo.

Para ello, alguna vez nos hemos preguntado, ¿CÓMO SE PUEDE CONSEGUIR UNA PRÓSPERA NEGOCIACIÓN?

Si queremos lograr una negociación próspera, es importante entender algunos métodos efectivos, como el Modelo de Harvard, también conocido como negociación <<por principios>> o <<por méritos>> desarrollado por Roger Fisher y William Ury.

Este innovador método de negociación se basa en 4 aspectos claves:

• LAS PERSONAS: Es crucial separar a las personas del problema.

Las negociaciones no se realizan entre instituciones u ordenadores, sino, entre personas. Conviene mantener una buena relación con la otra persona a largo plazo y con perspectivas de ganancias mutuas futuras.

• LOS INTERESES: Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Una buena técnica para conocer los intereses de las partes es realizar la pregunta: ¿por qué?, o en su defecto: ¿por qué no?

• LAS OPCIONES: Es importante generar una variedad de opciones y posibilidades que puedan beneficiar ambas partes.

Explorar todas las alternativas disponibles puede llevar a soluciones más satisfactorias.

• LOS CRITERIOS: Insistir en que los resultados se basen en criterios objetivos.

Mediante ellos se puede establecer el coste de una decisión o la pérdida o ganancia con un acuerdo en concreto.

Es fundamental comprender que la negociación no se trata de persuadir con engaños, sino

de encontrar un reparto equitativo que permita a las partes tener la sensación de haber ganado algo justamente. Pues como decía Ulpiano, el derecho consiste en dar a cada uno lo suyo.

El negociador del FBI Gary Noesner, enfatiza en “NUNCA DAR ALGO A CAMBIO DE NADA”. Lo cual ayuda a equilibrar el poder durante las negociaciones.

El derecho es una disciplina viva en constante evolución que busca soluciones óptimas a los cambios sociales. Es por ello que existen sistemas alternativos a la resolución de conflictos, como la negociación.

Pero, ¿CÓMO BENEFICIA UNA BUENA NEGOCIACIÓN A NUESTRA SOCIEDAD Y DERECHO?

Resulta evidente afirmar que las ventajas que nos ofrece una buena negociación son muy amplias, entre ellas destacaremos las siguientes:

• Evita la congestión de la administración de justica, garantizando una tutela judicial efectiva.
• Ahorra tiempo y reduce los costos derivados de un proceso judicial.
• Produce resultados duraderos.
• Satisfacción y equidad de los intereses subyacentes de las partes del conflicto.
• Facilita fusiones o adquisiciones empresariales.
• Maximiza los recursos disponibles.
• Permite adaptarse al cambio tanto para personas físicas como jurídica. Pues permite enfrentar situaciones imprevistas y ajustarse a los cambios del mercado o de una nueva realidad.

La influencia de este fenómeno, como alternativa al litigio judicial, tiene un impacto crucial en la práctica legal y se erige como pieza fundamental en la caja de herramientas de un abogado 360. Exigiéndonos como abogados una actitud proactiva que nos permita crear alternativas de resolución de conflictos.

En definitiva, no olvidemos que la negociación no es una ciencia sino un arte, que se mejora y afina con la práctica. Incluso, se puede practicar y aplicar lo aprendido en la vida cotidiana para después trasladar ese aprendizaje a situaciones donde el desafío sea mayor. Así que, ¡pongamos en práctica nuestras habilidades negociadoras!