El error habitual entre abogados: la falta de mentalidad empresarial.

Terminas la carrera, apruebas el máster de acceso a la abogacía y tomas la firme decisión de ponerte por tu cuenta como autónomo.

Las primeras dudas te asaltan: ¿Cobro la primera consulta? ¿Me especializo o soy generalista?

Con el tiempo, si has hecho las cosas bien, surgirán los siguientes retos: los de organización.

Aumenta el número de clientes, se acumulan los correos electrónicos, los mensajes de WhatsApp, las llamadas. Empiezas a interesarte por cómo mejorar tu productividad, te planteas subir precios y, tarde o temprano, te asaltan las inseguridades de tu primera contratación. ¿A quién contrato? ¿Qué perfil necesito? ¿Cómo lo hago?

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Nuevamente, en las siguientes fases, te enfrentarás al siguiente escalón: el de la escalabilidad.

Cómo hacer lo que haces pero de manera escalable, manteniendo criterios de calidad adecuados, para llegar a más gente.

Es aquí cuando empiezas a darte cuenta de que los sistemas de trabajo que tenías hasta ahora, sencillamente no sirven.

Debes cambiar el paradigma.

Para mí, la clave es entender que en ti deben convivir dos figuras: el abogado y el empresario.

El técnico que ejecuta con precisión, y el empresario, que se centra en construir sistemas para sostener un modelo de negocio sostenible.

Puedes ser un gran profesional y un pésimo empresario.

Ese cambio de mentalidad es el más difícil. Y es el que más tarda en llegar.

Cada una de estas fases daría para mucho más detalle, pero la extensión no lo permite. Lo que sí puedo compartir es una serie de creencias y errores que he ido comprobando desde que monté mi primera empresa con poco más de veinte años, y que he visto repetirse en alumnos y compañeros experimentados a los que he formado.

Al final, siempre son los mismos obstáculos, pero pocos comparten su experiencia y este medio parece adecuado para eso.

No hay verdades absolutas prácticamente en nada en la vida. Pero sí aprendizajes que quiero compartir contigo, por si alguno de ellos te resulta útil. Toma estas afirmaciones como lo que son, aprendizajes, no verdades.

Cobra las consultas. No lo dudes. Yo, muy al principio, no las cobraba, por esa suerte de inseguridad inicial en la que temes perder al cliente si cobras o si no le atiendes a cualquier hora. Error.

Aunque estés solo, no dudes en que aportas valor. Más adelante, cuando tengas un modelo escalable, quizá puedas permitírtelo.

Pero creo que es conveniente por varios motivos: filtras al cliente.

Una persona que no esté dispuesta a pagar una consulta de, quizá 1 hora contigo, ¿va a pagar un servicio de mayor importe? Lo dudo.

Se valora lo escaso, no lo abundante. Acceder a tu conocimiento, a tu tiempo, vale.

Y otro motivo más: es importante que entiendas que tu asesoramiento tiene un precio. Te recuerdas a ti mismo que ocupas un lugar en el mercado.

Ahora bien, la entrada de la IA hace que tu cliente acuda a tu despacho con información. No le cuentes (al menos no solo eso) qué pasos debe seguir para divorciarse.

La información cada vez vale menos.

No centres tu valor solo en la información.

Centra tu aportación en el criterio. Los clientes sabrán que existen dos caminos, dos opciones, dos estrategias… pero ¿cuál le recomendarías tú? Ese es, a mi juicio, el elemento diferencial.

El criterio, tu experiencia: vende confianza.

No información. Eso ya no sirve.

¿Me especializo? Sí, pero no ahora. Veamos.

En la fase inicial creo que es bueno que lleves varias áreas. No sé si todas, pero al menos algunas en las que te veas con capacidad suficiente como para prestar un servicio de calidad.

Eso te dará agilidad, visión de conjunto e irás descubriendo qué servicios son los más demandados. Escucha lo que el mercado te pide y no te cierres a priori. Si hay demanda de un servicio que puedes prestar con calidad, atiéndela.

Eso sí, con el tiempo hay que especializarse. Es la única manera de diferenciarse. No solo en conocimiento, que es lo que da ser especialista, sino que el cliente está dispuesto a pagar más por alguien especializado que por un generalista. Y tienes una estrategia solvente para diferenciarte de la competencia.

Pero cuidado, no confundas estar especializado con solo prestar servicios en un área. No lo recomiendo.

Ser especialista es tener una punta de lanza, un servicio que te permita ser reconocido, pero deberías cubrir todos los que te demanden. Si es posible, ofrecer un servicio integral.

Si has hecho bien tu trabajo, tendrás agobios, estrés. Es normal: es la señal de que necesitas cambiar la forma de trabajar. La incomodidad te acompañará en toda tu trayectoria profesional y empresarial. Por eso conviene empezar a montar protocolos, procesos para pasar a la siguiente etapa.

Si tienes un negocio que depende de ti, no tienes una empresa, tienes un trabajo.

Cuando los números encajen empieza a construir equipo. Puede ser con colaboradores, pero un negocio a largo plazo debe pasar por empleados. Personas que dependan de ti. Apaláncate en la IA para ser más productivo. Pero tener empleados te permitirá trasladar la mentalidad que te ha traído hasta aquí a tu equipo.

Tu objetivo debe ser delegar en esa persona las tareas que no debes hacer. ¿Qué haces enviando burofaxes? ¿Qué haces tú pidiendo certificados al Registro Civil o notas simples al Registro de la Propiedad? Separa tu trabajo en microacciones: todo aquello que no requiera criterio jurídico, delégalo.

Lo más costoso, al menos en mi caso, fue la mentalidad. Aprender a soltar en otro. Tienes la creencia de que nadie lo hará mejor que tú. Y en las primeras etapas es cierto. Sencillamente porque no puedes pagar gente igual o más cualificada que tú. Pero hay que ir soltando, de manera controlada, y priorizando la calidad, pensando siempre en lo mejor para el cliente. Te costará. Forma parte del proceso, hazlo.

Los negocios deben estar construidos sobre la antifragilidad; un negocio que depende de ti es frágil por definición.

El objetivo no es que funcione cuando estás, es que lo haga cuando no estés.

Esa será la prueba de haber construido una empresa y no un negocio disfrazado de ti.