5 trucos para gestionar Clientes si eres Abogado

Suelen decir que quien tiene un amigo, tiene un tesoro. En nuestro caso, quien tiene un cliente, tiene trabajo. Y te puede pasar que el cliente te requiera para un solo asunto o que, por el contrario, lo fidelices y tengas un cliente para toda la vida. Al final, el objetivo es tener una cartera de clientes que puedas gestionar en el despacho, y hacer que poco a poco vaya creciendo. Te voy a dar 5 trucos que he ido aprendiendo que seguro te pueden venir bien.

1.- Escucha al cliente

Este punto es primordial. Hay que escuchar a los clientes. No importa si hay clientes esperando y tienes que cerrar el despacho a las once de la noche. En los primeros 10-15 minutos el cliente te cuenta absolutamente todo lo que ha ocurrido. Algunos detallan más y otros poco o nada. Tu trabajo ahí es desgranar la información e ir atando los primeros cabos. Si el cliente trae documentación, pídesela, pero no te pares a leerla delante suya si no es porque te incida en algún punto. La persona que acude a tu despacho busca soluciones, y las busca para ayer. Habrá casos en los que puedas darle una solución en la primera consulta porque está muy claro, y habrá casos en los que tengas que estudiar. Nunca, repito, NUNCA, le des a un cliente una respuesta si no lo tienes claro. Pídele tiempo, hazle comprender que el caso requiere de estudio para dar una buena respuesta jurídica.

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Cuando recibas a un cliente, cierra y deja todo aquello que te pueda distraer. Normalmente, del relato del cliente y de la documentación que aportas sacas el 65-75% de la información con la que vas a trabajar, por lo que tienes que tener todos los sentidos puestos en la conversación. Puedes interrogar al cliente, sobre todo en los aspectos en los que menos inciden ellos que, casualmente son los más importantes.

2.- Trabaja 24/7

Pues sí. Si aún no lo tenías claro, te lo puedo decir yo. Un abogado es abogado las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. Bueno, salvo agosto, ahí es inhábil y no trabajamos salvo que no te dediques a tareas procesales, que te llamen por un tema penal urgente o un turno de oficio.

Recibir llamadas a altas horas de la madrugada es más normal de lo que crees. No sólo porque te dedicas a penal y estés de guardia en el turno de oficio o de asistencia al detenido, sino porque para los clientes eres como un número de emergencias. Y estás para todo. Desde problemas con el vecino del 5º a las 4 de la mañana, hasta una llamada de una cliente llorando por el miedo a testificar al día siguiente contra su ex pareja. En muchas ocasiones tu trabajo de Abogado se limita a hacer escritos, buscar jurisprudencia y defender en juicio. Para todo lo demás, haces las veces de psicólogo. Más de una vez tendrás que sentarte a hablar con el cliente, tranquilizarlo, darle algún consejo puntual de urgencia y dejarlo todo listo para que, por la mañana, lo soluciones.

3.- Si tienes dudas, pregunta

De verdad, pregunta. No dejes que tu orgullo te lo impida. No es nada malo, al contrario, aprendes muchas cosas que te servirán. Antes te decía que nunca le des a un cliente una solución que no tienes clara. Las dudas son normales, y lo son al comienzo de la carrera como Abogado como cuando llevas 25 años en esto. Mi mentor siempre me lo decía con una frase que se me ha quedado grabada en la memoria: “Lo que no nos pase a nosotros, no le pasa a nadie. Llevo más de 20 años ejerciendo y no sé de qué va esto”.

Los Abogados más veteranos se comprometen siempre a aconsejar a los más jóvenes, a compartir su experiencia y a ayudarte a dar una respuesta eficaz al cliente. Además tienes un Colegio de Abogados al que puedes preguntar todas las dudas, pedir consejo, usar su biblioteca. Hay mucha gente a tu alrededor dispuesta a echarte una mano cuando lo necesites. Pide ayuda si te atrancas en algo. A mí me ha pasado, y probablemente a todos los Abogados que lean este artículo. Nadie nace sabiendo.

4.- Tú llevas el ritmo

Memoriza esta frase. Tú eres el Abogado. Tú llevas el ritmo. Cuando el cliente acude a ti, su objetivo fundamental es que le soluciones el problema. Él no sabe de plazos procesales, ni de litispendencia. A lo largo del proceso te va a insistir mil y una veces sobre por qué el proceso va tan lento, de por qué no lo llamas, de por qué no hay juicio. Y sí, puede sonar raro, pero tienes que mimar al cliente. Dentro de unos límites claro. Como te decía anteriormente, tienes que hablar con él. La comunicación entre abogado y cliente es fundamental y en ella se articula la relación y el proceso.

No olvides que el profesional eres tú. Las habladurías, la información en Internet y los consejos del vecino que tuvo un caso similar no ayudan en absoluto a los clientes porque como bien has leído, son cosas similares. Cada caso es diferente al anterior. Y la información que te proporciona puede ser buena. Como me decía una buena amiga y compañera de trabajo, “Si le das pie a alguien, se te puede meter hasta en la cocina”. No dejes que el cliente haga de Abogado.

5.- Diferencia tu vida de tu trabajo

Te decía que los Abogados trabajamos las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Y es cierto. Sin embargo tenemos que aprender a ponernos en Stand-by. Los clientes, los casos, el ejercicio en general no puede ser tu único pensamiento. Tienes que abstraerte. Desconectar. Te cuento mi caso. Desde que me levanto, trabajo. Atiendo clientes, visito compañeros y reviso expedientes en el Juzgado. Después hay que comer y descansar. Ese pequeño descanso lo puedes usar para lo que quieras. Y después, sobre las cinco de la tarde, de vuelta al despacho y hasta las ocho.

A partir de ese momento, si no tengo ningún cliente y el trabajo del día está hecho, desconecto. Estoy con mi familia, salgo con amigos. Hago mi vida. Tu vida es algo más que el despacho. Tu salud es más importante. Eso sí, deja el teléfono conectado por si acaso.