Descubre cómo es el cliente ideal para tu despacho

Sabemos que el cliente ideal es aquel que paga. Y si paga bien pues mejor. Para llegar a esta acción en la que nuestro cliente acude a nuestro despacho y, además, paga y paga bien, nuestro servicio habrá sido a priori todo un éxito. Un buen abogado o abogada tiene que tener muy claro que para llegar a este punto deben suceder una serie de pasos previos en los que nuestro cliente ideal o buyer persona es fundamental en la estrategia de visibilidad de nuestro despacho.

De igual forma, quiero dejar claro que, el éxito de nuestro servicio jurídico no pasa por “ganar o perder un caso” sino más bien, que se haya cumplido con lo que se espera de un buen profesional del derecho.

¿Qué es un cliente ideal o buyer persona?

Se trata de un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía de una población (sexo, costumbres, edad…), con perfil psicológico y comportamientos similares. No tenemos que pensar que se trata de atraer solo un tipo de cliente ideal, podemos tener más de un cliente ideal, es decir, diferentes representaciones ficticias de nuestros clientes ideales.

¿Por qué es fundamental tener claro nuestro cliente ideal?

Entender cómo es la persona que puede contratarnos y que además queremos tener en nuestro despacho es imprescindible. Nuestro cliente ideal nos ayudará a desarrollar una estrategia de negocio adaptada a nuestros intereses y a los suyos. Así nuestra labor estará más orientada a las soluciones que busca cuando tiene problemas jurídicos y busca a un abogado o abogada.

• Podrás ofrecer un servicio real que cubra las necesidades reales de tu cliente.

• Podrás definir mejor tu estilo de comunicación y tu contenido.

• Te será más fácil diseñar las campañas de publicidad de tu despacho.

• Tu contenido del blog de tu página web será de interés para los lectores que deseas.

Aviso: buyer persona y público objetivo no son lo mismo

A menudo escuchamos decir que el público objetivo y tu cliente ideal son lo mismo. No es cierto y vamos a ver un ejemplo:

• Público objetivo: mujeres y hombres, de 30 a 35 años, casados, graduados en medicina, con ingresos promedios mensuales de 45.000 euros que les gusta viajar.

• Buyer persona: Marina tiene 33 años, es doctora y tiene experiencia en el área de traumatología infantil. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera de España. Le encanta viajar, es soltera y siempre ha querido ejercer su profesión fuera de España.

¿Podemos ver la diferencia?

Por un lado, el público objetivo no es una representación ficticia y personalizada de nuestro cliente. Se trata de una generalidad que abarca a gran parte de la sociedad y le falta “humanidad”.

¿Cómo puedo crear el cliente ideal para mi despacho?

Antes de nada, debemos plantearnos las preguntas correctas:

• ¿Quién es tu cliente ideal? (características físicas y psicológicas de la persona que acude a tu despacho).

• ¿Qué tipo de contenido le interesa sobre tu sector?

• ¿Cuáles son las actividades más comunes que lleva a cabo? (tanto profesionales como personales).

• ¿Qué nivel de estudios tiene? ¿Tiene obstáculos y retos profesionales en los que puedas ayudarle?

• ¿Qué tipo de intereses tiene? ¿Compartís intereses comunes?

• ¿Cómo podrías atraerlo a tu despacho? ¿Por qué eres el mejor profesional para sus proyectos o problemas legales?

Como verás las preguntas que se deben formular giran en torno a cómo es tu cliente ideal. Si ya tienes experiencia en el sector, no te olvides de acudir a tu historial de clientes para ver tanto tus casos de éxito como aquellos en los que aprendiste más por sus errores.

Una vez tenemos todas las preguntas y respuestas que queremos formular y responder, vamos al siguiente escalón. Debemos elaborar un perfil con toda la información que hemos obtenido. Ya tenemos el material suficiente para caracterizarlo de forma humana y personalizada.

• Nombre ficticio.

• Datos demográficos.

• Sexo.

• Edad.

• Actividad laboral.

• Nivel de estudios.

• Objetivos y retos del cliente ideal.

En este punto es muy interesante que conectes tu creatividad e imaginación con los intereses y objetivos del despacho.

Esto no se acaba aquí: conclusiones

Si realizamos un ejercicio sincero sobre nuestras ventajas y desventajas como abogados y como despacho de abogados, podremos extraer grandes resultados que nos ayudarán a conectar con los potenciales clientes que queremos en el despacho. No es una tarea fácil, pero es una tarea necesaria.

Ya en artículos anteriores como (https://www.todojuristas.com/blog/como-conseguir-un-plan-de-social-media-marketing-exitoso-para-tu-despacho/) ponemos sobre la mesa la importancia de ejercer la abogacía con un plan de ruta. En la universidad no nos enseñan las herramientas necesarias para atraer clientes una vez concluimos nuestra formación profesional. Descubrir nuestro cliente ideal es un medio eficaz para alcanzar el éxito en nuestra profesión. ¿Estás listo para ello?