“Canvas” para Abogados. Cómo aplicar al sector jurídico esta popular técnica para crear negocios

¿Te suena de algo esta imagen? ¿Habías visto alguna vez más este esquema?

Si la respuesta es NO, esta entrada te interesa y mucho. Ya que tienes frente a ti una de las metodologías más innovadoras (y simples) para generar modelos de negocio.

¿Es aplicable a la abogacía o a una gran firma? SÍ. Sin duda.

Vamos a explicártelo con un ejemplo práctico, pero puedes llevar el concepto a tu caso particular. Por ejemplo buscando generar negocio: en tu área de especialidad en una gran firma o en tu propio despacho de Abogados.

El Business Model Canvas es una de las técnicas más utilizadas por compañías innovadoras como Amazon, Youtube, Google para definir su modelo de negocio en base a ciertos parámetros. Pero ¿y por qué en la Abogacía no se utiliza? ¿Puede tener alguna utilidad para un gestor o manager de una gran firma? ¿Y para un abogado emprendedor que está creando su propio despacho? POR SUPUESTO QUE SÍ.

Como mencionamos, el modelo Canvas es una herramienta de diseño de modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Eb palabras de Osterwalder, “la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica”.

Para explicarlo de una forma visual, vamos a partir de que somos titulares de un despacho de abogados especializado en Derecho de Familia y en Derecho de Menores.

SEGMENTOS DE MERCADO

¿Quiénes van a ser mis clientes? La respuesta a esta pregunta dependerá, de la actividad a la que nos dediquemos (abogacía, medios de comunicación, psicología, educación…).

Dado que nuestra especialidad es el Derecho de Familia, es probable que nuestros clientes estén vinculados a asociaciones de distinta índole, como las siguientes:

• Asociaciones familiares, como el AMPA de los centros educativos o la Asociación de Familias Numerosas, ANFANE, FADES, etc., así como aquellas asociaciones de carácter provincial o autonómico.
• Asociaciones infantiles, pudiendo éstas ser, a su vez, de muy diversa naturaleza:
• Asociaciones de estudiantes.
• Asociaciones contra el bullying.
• Asociaciones dedicadas al apoyo y atención de niños que padecen alguna enfermedad, como PYFANO, ASPACE…
• Asociaciones deportivas, como la Fundación Deporte Joven, SEMED/FEMADE…

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor marca la diferencia entre nuestro negocio y el de los competidores, es aquello que va a determinar que los clientes se decanten por adquirir tus productos o contratar tus servicios. Se trata de ofrecer una ventaja competitiva al mercado.

La propuesta de valor de nuestro despacho podría consistir, por ejemplo, en facilitar el pago de nuestros honorarios mediante su fraccionamiento en varios pagos, ofrecer asesoramiento personalmente y de manera online según los casos, etc.

CANALES

Cuando hablamos de canales, nos referimos a canales de distribución del producto o servicio que ofrecemos. Se trata de publicitar nuestros productos o servicios para captar clientes y abarcar una mayor cuota de mercado.

Como abogados especializados en Derecho de Familia, podríamos utilizar distintos canales para dar a conocer nuestros servicios y llegar a un mayor número de potenciales clientes:

• Publicidad mediante el conocido ‘buzoneo’, es decir, hacer llegar al domicilio de múltiples personas una carta o folleto informativo que recoja no solamente el servicio que ofrecemos, sino también esa propuesta de valor a la que nos referíamos antes.
• Publicidad a través de radio e incluso televisión, si bien hay que ser consciente de que estos recursos suponen un desembolso económico más elevado y, en consecuencia, habría que valorar si podemos permitirnos este gasto.
• Anuncio en vallas publicitarias o en carteles en medios de transporte público, como los autobuses.
• Promoción a través de redes sociales.
• Desarrollo, mantenimiento y actualización de página web que recoja, de una manera sencilla y visual, una breve presentación de los miembros del despacho, el tipo de servicios que ofrecemos, datos de contacto y horario, nuestra propuesta de valor e incluso una zona privada donde el cliente pueda tener acceso a todos los datos relativos a su asunto.

RELACIONES CON LOS CLIENTES

Es fundamental determinar si, por nuestro negocio, la relación con el cliente va a ser habitual o esporádica, si va a necesitar o no un trato personalizado, si va a ser un autoservicio o un proceso automatizado…

En cualquier firma de abogados, es evidente que cada cliente necesita y merece un trato personalizado, ya que no existen dos casos iguales, por lo que tendremos que ganarnos su confianza y conseguir que se sienta cómodo.

Además, e incluso aunque un cliente nos encomiende un solo asunto, el contacto con este cliente va a ser constante a lo largo de varios meses e incluso años, por lo que debemos lograr que el cliente se sienta valorado y que mostramos preocupación por su asunto.

Para alcanzar estos objetivos, podemos, por ejemplo, mantener una comunicación periódica con el cliente para comentarle si se han producido novedades o no desde la última comunicación, pues, aunque no existan novedades, este simple gesto hará que el cliente se sienta tranquilo y valorado.

FUENTES DE INGRESOS

Las fuentes de ingreso no solo han de permitir que el negocio sea rentable, sino que también tienen que ajustarse a lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio que se les ofrece.

En nuestro despacho de abogados, la principal fuente de ingresos vendría dada por el pago de nuestros honorarios por los clientes, aunque también podríamos obtener ingresos como consecuencia de impartir seminarios o conferencias acerca de la materia de familia o de menores, de la firma de acuerdos o colaboraciones con asociaciones y/o entidades dedicadas a nuestra especialidad a las que prestemos asesoramiento, etc.

RECURSOS CLAVE

Para poner en marcha el modelo de negocio y que éste funcione, son necesarios recursos humanos, físicos, intelectuales y financieros.

Para nuestro despacho de abogados, podríamos establecer acuerdos o colaboraciones con profesionales expertos en la materia en la que nos encontramos especializados, por ejemplo, para la llevanza de asuntos en otras ciudades o comunidades autónomas cuando nos fuera imposible a nosotros mismos, e incluso con profesionales que no pertenecen propiamente al campo legal pero cuyos servicios son necesarios, como podrían ser psicólogos, economistas, peritos…

Asimismo, sería conveniente fijar un proveedor o servicio técnico específico, por ejemplo, en materia informática, para contratar un software de calidad y para garantizar la rápida y eficaz solución de problemas que nos permitan reanudar inmediatamente la actividad cuando falle el sistema; o, en materia de útiles de oficina y papelería, que nos aseguren un eficiente suministro de materiales ante posibles imprevistos.

ACTIVIDADES CLAVE

Cuando hablamos de actividades clave, pensamos en todo aquello que es necesario para hacer efectiva nuestra propuesta de valor, atendiendo al tipo de producto o servicio que ofrecemos al público. En este sentido, estas actividades clave pueden estar relacionadas con la producción, la distribución, la solución de problemas…

Para nuestro despacho de abogados, podríamos considerar actividades clave en nuestro quehacer diario las siguientes:

• Citar y/o pasar consulta a los clientes.
• Análisis exhaustivo de los asuntos.
• Preparación de juicios con los clientes.
• Redacción precisa y puntual de escritos, a fin de poder comentar con los clientes aquellas cuestiones que consideremos oportuna y tener tiempo suficiente de realizar posibles modificaciones antes de su presentación o envío.
• En su caso, actualización del blog o de las redes sociales.

SOCIOS CLAVE

Los socios clave son aquellos que van a contribuir a potenciar nuestra propuesta de valor y, por qué no, a incrementar nuestros ingresos.

En un despacho de abogados especializado en Derecho de Familia, podrían considerarse socios clave nuestros compañeros de despacho que ejerzan como abogados independientes (es decir, sin que juntos constituyamos una determinada firma); otros despachos o firmas que colaboren con nosotros; profesionales de materias ajenas al Derecho pero que, a menudo, se encuentran interrelacionadas (psicología, trabajadores sociales, economistas…); asociaciones, fundaciones e instituciones con las que colaboremos; asesores de marketing y desarrollo de negocio; etc.

ESTRUCTURA DE COSTES

Se trata de analizar y decidir qué costes debemos asumir necesariamente para poner en marcha nuestra idea de negocio.

En nuestro caso, como costes mínimos tendríamos los siguientes:

1. Renta o adquisición de un local para destinarlo a despacho. No obstante, cabe la posibilidad, especialmente para Abogados noveles, de prescindir inicialmente de este coste y reunirse con los clientes en el Colegio de Abogados (aunque, lógicamente, atendiendo tanto a la disponibilidad de los clientes como al horario del Colegio de Abogados), por ejemplo, desarrollando el resto de funciones desde su vivienda.
2. Coste que suponga amueblar el despacho y hacernos con todo el material necesario para el desarrollo de nuestra actividad, desde la adquisición de un ordenador hasta las carpetas de clasificación de expedientes.
3. Gastos de suministros vinculados al local o piso en el que ejercemos la profesión: luz, agua, teléfono e Internet, en su caso comunidad de vecinos…
4. Gasto en publicidad, dependiendo del tipo y cantidad de canales utilizados para ello.
5. Coste de mantenimiento de la página web, en caso de tenerla.
6. En su caso, suscripción a bases de datos, contratación de software o programas de gestión del despacho, etc.
7. Gasto en papelería y útiles de oficina.
8. En su caso, combustible para el vehículo (y, en ocasiones, renta de plaza de garaje) o tarjeta/billete del transporte público.