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Jordi Estalella – especialista en gestión y desarrollo de negocio para firmas de abogados- nos describe y aclara los métodos más efectivos para la captación (posicionamiento del despacho, publicidad, marketing, visitas comerciales…) y supervivencia del despacho en un entorno cada vez más competitivo.
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Las claves para atraer y conservar clientes en un entorno muy competitivo que cambia a un ritmo vertiginoso, de la mano de Jordi Estalella (autor de El abogado eficaz y uno de los profesionales que mejor conoce las técnicas de marketing en su aplicación al mundo jurídico).
Libros
Jordi Estalella del Pino
Abril 2016
978-84-9020-266-1
978-84-9020-501-3
DESCRIPCIÓN
El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.
Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.
En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.
INDICE
PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO
CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR
CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD
SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES
CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS
CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES
CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS
TERCERA PARTE. CÓMO VENDER
CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I
CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II
CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES
CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS
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Producto | Libros jurídicos |