La venta de servicios jurídicos

DESCRIPCIÓN 

El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.

Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.

En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.

INDICE

PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR

• VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
• NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
• COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
• CONCLUSIONES

CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD

• EXTROVERSIÓN
• RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
• EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
• LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
• CONCLUSIONES

SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS

• LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
• LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
• QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO
• CONCLUSIONES

CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES

• EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
• ESTEREOTIPOS
• EXPERIENCIAS PREVIAS
• BOCA A BOCA
• PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
• CONCLUSIONES

CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS

• LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
• VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
• ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
• ¿BUENO, BONITO Y BARATO?
• POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
• GRATIS NO FUNCIONA
• CONCLUSIONES

TERCERA PARTE. CÓMO VENDER

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

• CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
• IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
• CONCLUSIONES

CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I

• EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
• PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
• MEDIOS DE ATRACCIÓN
• CONCLUSIONES

CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II

• SEGUNDA FASE: CORTEJO
• CONCLUSIONES

CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES

• TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
• CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
• GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
• CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
• DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
• CLIENTES
• PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS

CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS

• ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
• PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
• PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
• PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
• TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
• CONCLUSIONES